Tendencias emergentes que importan a los compradores de automóviles en 2023

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Para los concesionarios de automóviles, el objetivo principal es generar más ventas cada mes, pero ese no debe ser el único propósito que perseguir. Tras cada venta realizada, los clientes pueden marcharse con su nuevo automóvil, mientras tú descorchas una botella de champagne para celebrar la venta, pero ¿sabrías decir cuál es el nivel de satisfacción de cada cliente tras la compra de su vehículo?

Según Autotrader, el 72% de los clientes visitaría los concesionarios con más frecuencia si el proceso de compra mejorara de manera presencial. Un dato, este último, que apunta a la satisfacción del cliente, y que parecen desconocer o ignorar muchos de los especialistas de marketing, y no sólo en el sector automovilístico.

Por lo general, para ellos su principal objetivo reside en aumentar el volumen y la calidad de clientes potenciales e, idealmente, pero de manera secundaria, el valor de por vida del cliente (customer lifetime value). Este último KPI suele ser un indicador de buena satisfacción general del cliente en su recorrido de compra cuando una empresa se centra en una relación con él a largo plazo, no en la venta inicial o a corto plazo. Si eres un miembro del equipo de marketing y ventas en un concesionario de automóviles, esta es la pregunta que debes cuestionarte: ¿realmente es una prioridad en la industria automovilística actual mejorar la satisfacción del cliente?

Cultivar una mejor experiencia de compra de automóviles comienza con el desarrollo de una comprensión profunda de lo que los clientes valoran en los vehículos. Una vez comprendida esta cuestión, puedes alinear esos valores con tu enfoque de marketing y ventas.

Para comprender a los compradores de automóviles, debes tener una comprensión sólida de lo que valoran en los automóviles. A continuación te detallamos algunas de las tendencias emergentes que importan a los compradores de automóviles en 2023.

La “familia” incluye ahora a mascotas

Cada vez más familias adquieren una mascota. Los conductores llevan consigo de viaje a sus nuevos miembros familiares, por lo para ellos es importante disponer de un arnés que garantice su seguridad.

Pregúntale a tu equipo de ventas qué vehículos permiten a los dueños de mascotas llevar de viaje con seguridad a sus perros y gatos para llegar con tus estrategias de marketing a este nuevo modelo de familia.

Las cámaras a bordo son importantes para los compradores de vehículos

¿Sabías que en la actualidad hay tres veces más búsquedas de cámaras a bordo que de conducción autónoma? Los términos de búsqueda incluyen keywords como “cámaras de espejo HD”, “cámaras de retrovisor” y “cámaras de seguridad para automóviles”.

Los propietarios de vehículos quieren aprovechar la ventaja de tener un segundo par de ojos en la carretera para eliminar todos los puntos ciegos. Esta confirmación la subraya el aumento del 22% en las búsquedas de cámaras traseras año tras año. Está claro que tener esta visión adicional es importante para los conductores.

Los equipos de ventas de concesionarios automotrices necesitan saber qué modelos de vehículos tienen estas cámaras. Usa ese conocimiento para expresar el valor que aportan estos vehículos a través de anuncios de búsqueda, por vía telefónica con un representante de ventas o en persona para una prueba de vehículo en el concesionario.

Una vez que haya una comprensión sólida de las tendencias de los compradores de automóviles, entonces puedes concentrarte en optimizar el recorrido de compra del cliente.

Optimizar el recorrido de compra del cliente debe ser una prioridad, tanto a nivel online como offline 

Al realizar una búsqueda de automóviles, los clientes buscan online, visitan los sitios web del fabricante y del distribuidor, leen reseñas, llaman a los distribuidores, visitan los concesionarios para realizar pruebas de vehículos y mucho más. La experiencia que conduce a la venta puede tener lugar durante cualquiera de estos puntos de contacto, lo que hace que cada interacción con el cliente sea importante.

Por eso es fundamental que los equipos de marketing y ventas realicen un seguimiento y análisis de cada punto de contacto, tanto a nivel online como offline. Esto comienza atrayendo a los compradores de automóviles adecuados a nuestra oferta de vehículos a través de la publicidad en línea y otros canales de comercialización de los concesionarios. Una vez sepamos cuáles de esas campañas de marketing han impulsado a los potenciales compradores a llamar al concesionario para programar una cita, entonces es imperativo optimizar la experiencia del cliente en la propia llamada telefónica.

Los representantes del Call Centre que reciben estas llamadas deben tener capacitación y conocimiento del inventario de vehículos ofertados y de cuáles de ellos se ajustan más a cada tipo de comprador. ¿Por qué es importante este paso dentro del recorrido del cliente? Porque las conversaciones bien informadas conducen a visitas en persona al concesionario, y a su vez, las visitas en persona aumentan la probabilidad de venta de un automóvil. Tan sencillo como eso.

Analizar y optimizar este recorrido del cliente a nivel offline, o si se prefiere, por vía telefónica, permite a los equipos de marketing y ventas remodelar y mejorar la experiencia del cliente. Se trata de que el cliente perciba que el equipo que le ha atendido en su concesionario comprende sus valores y requisitos y se asegura de que se vaya a casa con el vehículo que cumple con esas expectativas.

Como responsable de marketing, ¿crees que tu equipo comprende el valor de cada punto de contacto con el cliente? 

Para optimizar completamente el recorrido del cliente, te interesará saber que dispones de la tecnología adecuada que puede hacer ese trabajo por ti de manera efectiva, midiendo con precisión punto por punto de cada una de las interacciones de venta del cliente, tanto online como offline. Esta valiosa información es lo que te puede aportar nuestra solución de Call tracking de Infinity, para que puedas pulir tu estrategia de marketing de un modo más efectivo, que genere más conversiones al tiempo que optimizas tu inversión.

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